新聞動(dòng)態(tài)
花園行業(yè)春天已來(lái)，業(yè)者如何創(chuàng)造價(jià)值？
摘要：
一個(gè)行業(yè)，有很多種變化因素，有大環(huán)境方面、政策方面、客戶理念方面、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面等等。我們先來(lái)看一下2018年以來(lái)花園行業(yè)的一些現(xiàn)象。一是浙江提出1.25萬(wàn)億元建設(shè)浙江大花園，同時(shí)浙江花卉協(xié)會(huì)成立花園分..
艾邁特園林1月24日消息：一個(gè)行業(yè)，有很多種變化因素，有大環(huán)境方面、政策方面、客戶理念方面、企業(yè)經(jīng)營(yíng)方面等等。
我們先來(lái)看一下2018年以來(lái)花園行業(yè)的一些現(xiàn)象。
一是浙江提出1.25萬(wàn)億元建設(shè)浙江大花園，同時(shí)浙江花卉協(xié)會(huì)成立花園分會(huì)。雖然這和私家花園并不是一個(gè)概念，但結(jié)合之前習(xí)近平總書記提到的“綠水青山就是金山銀山”、“實(shí)現(xiàn)人民對(duì)美好生活的向往，就是我們奮斗的目標(biāo)”等大的國(guó)家政策與消費(fèi)升級(jí)的背景，我們花園行業(yè)發(fā)展的大環(huán)境是向好的。
二是有怡樂(lè)、蘭亭等多家庭院公司舉辦造園產(chǎn)業(yè)工人年會(huì)，并編制產(chǎn)業(yè)工人報(bào)，開(kāi)始重視一線造園工匠的培養(yǎng)。
三是公共景觀組團(tuán)走進(jìn)庭院公司學(xué)習(xí)，并邀請(qǐng)庭院企業(yè)到公共景觀會(huì)議進(jìn)行分享，說(shuō)明了園林板塊開(kāi)始重視并期望進(jìn)入庭院這一細(xì)分領(lǐng)域。
四是造園師開(kāi)始重視學(xué)習(xí)與視野開(kāi)拓。2018年，預(yù)計(jì)派出人員參與花園相關(guān)方面學(xué)習(xí)的造園企業(yè)達(dá)800家以上，僅參與到花園集學(xué)習(xí)的造園企業(yè)就達(dá)600家以上，參與花園集國(guó)外造園游學(xué)的也達(dá)到100人次以上。
五是園林相關(guān)媒體將關(guān)注度集中到家庭園藝方向。如《中國(guó)花卉報(bào)》提到，未來(lái)5至10年園林行業(yè)需要抓住的機(jī)遇分別是家庭園藝、行業(yè)社團(tuán)、園林人才，這再次印證了：花園行業(yè)的春天已經(jīng)到來(lái)。
六是越來(lái)越多的庭院公司實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型，從量轉(zhuǎn)到了質(zhì)轉(zhuǎn)。如富景，從一年100多個(gè)項(xiàng)目降到30多個(gè)項(xiàng)目，但產(chǎn)值不變，保證了每個(gè)項(xiàng)目的品質(zhì)。
七是花園資材品牌商開(kāi)始考慮地區(qū)落地服務(wù)，并抱團(tuán)發(fā)展，說(shuō)明行業(yè)相關(guān)配套服務(wù)將會(huì)陸續(xù)完善。
接下來(lái)，我們來(lái)看幾個(gè)具體方面的變化。
首先是客戶理念的變化。
花園業(yè)主
對(duì)花園生活有了初步概念
對(duì)花園品質(zhì)有了顯著提升
一個(gè)好作品的形成，離不開(kāi)花園業(yè)主的支持。業(yè)主對(duì)花園的審美、對(duì)花園生活方式的認(rèn)識(shí)度，以及花園設(shè)計(jì)師和建造師的專業(yè)度等，都是決定一個(gè)花園作品水平的重要因素?？上驳氖牵F(xiàn)在花園業(yè)主對(duì)于花園的品質(zhì)要求提升很大，對(duì)花園消費(fèi)開(kāi)始理性化。 約有30%的花園業(yè)主認(rèn)可花園設(shè)計(jì)收費(fèi)，還有約40%的花園業(yè)主經(jīng)過(guò)引導(dǎo)會(huì)認(rèn)可花園設(shè)計(jì)收費(fèi)。另外，約有5%的花園為業(yè)主會(huì)主動(dòng)尋找可靠的資深設(shè)計(jì)師。 其次，我們來(lái)看看市場(chǎng)方面的變化。 市場(chǎng)
由業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向作品驅(qū)動(dòng)
一個(gè)公司的驅(qū)動(dòng)來(lái)源按照發(fā)展階段分為：業(yè)務(wù)→品牌/運(yùn)營(yíng)→資本→產(chǎn)品/技術(shù)。 對(duì)大部分庭院公司來(lái)說(shuō)，因?yàn)閷?duì)于品牌/運(yùn)營(yíng)和資本的影響較小，加之業(yè)主對(duì)花園審美意識(shí)的提升、對(duì)花園品質(zhì)要求的提升較快，所以前期以業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的公司，如果在產(chǎn)品/技術(shù)方面，就是設(shè)計(jì)、施工、作品等方面不能及時(shí)跟上，在今年都將面臨著很大的難度，而且不少這類公司已退出庭院市場(chǎng)。 人才
開(kāi)始重視專業(yè)水平
造園師多方位深造
目前花園行業(yè)總體還是造園人才緊缺。但是，專業(yè)人才開(kāi)始認(rèn)可并熱愛(ài)花園行業(yè)，年輕的造園師成長(zhǎng)速度較快，還有一個(gè)趨勢(shì)就是熱愛(ài)學(xué)習(xí)。不論是內(nèi)部的學(xué)習(xí)，還是到花園集等專業(yè)學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)來(lái)學(xué)習(xí)，都表現(xiàn)出了很大的學(xué)習(xí)熱情。還有不少花園設(shè)計(jì)師專程到國(guó)外進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)半年或一年的學(xué)習(xí)，這使花園行業(yè)的發(fā)展有了很好的人才保障。 庭院企業(yè)
頭部企業(yè)與精致化企業(yè)
開(kāi)始出現(xiàn)知名品牌
未來(lái)的花園行業(yè)發(fā)展，將會(huì)形成頭部企業(yè)與精致化企業(yè)或工作室兩種模式，要么成為頭部企業(yè)，要么做好精致企業(yè)。預(yù)計(jì)3至5年內(nèi)，將會(huì)出現(xiàn)占有全國(guó)庭院市場(chǎng)0.1%份額的造園企業(yè)，即年產(chǎn)值達(dá)1.5億至2億元的庭院企業(yè)。 同時(shí)，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)知名品牌。但用戶層面還沒(méi)有知名品牌的出現(xiàn)，這需要一個(gè)更長(zhǎng)的過(guò)程?，F(xiàn)在最重要的任務(wù)可能是集合行業(yè)力量，讓花園業(yè)主認(rèn)識(shí)到花園是一個(gè)獨(dú)立行業(yè)，是有自己嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)理念與技術(shù)含量，不附屬于其他領(lǐng)域。 用戶群體
花園改造項(xiàng)目增多
我國(guó)的別墅存量是有限的，或者說(shuō)是固定的，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)不允許再開(kāi)發(fā)別墅項(xiàng)目。但是這個(gè)存量已足夠大，而且之前的花園作品，可能有90%以上屬于不合格產(chǎn)品。 所以，未來(lái)花園改造將成為行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。提早學(xué)習(xí)掌握花園改造的系統(tǒng)思維和做法，是明智的選擇。 競(jìng)爭(zhēng)
公共景觀、室內(nèi)設(shè)計(jì)師
將會(huì)介入花園業(yè)務(wù)板塊
2018年開(kāi)始，我身邊熟悉的從事地產(chǎn)、市政景觀的人，有20％左右轉(zhuǎn)型或開(kāi)設(shè)一個(gè)板塊做庭院業(yè)務(wù)，還有更多的人在觀望中。 另外，別墅室內(nèi)設(shè)計(jì)師，有小部分已經(jīng)完全轉(zhuǎn)型花園業(yè)務(wù)，更多的是在學(xué)習(xí)花園的相關(guān)知識(shí)，希望室內(nèi)室外一起設(shè)計(jì)。雖然這不是我們所希望看到的，因?yàn)樾g(shù)業(yè)有專攻，花園需要很多綜合知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，與室內(nèi)完全不同。但是，這個(gè)趨勢(shì)不可阻擋，我們只有努力提升自身的專業(yè)水平，才能在未來(lái)的市場(chǎng)中具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，將不是與我們身邊的同行，而是與另外一批更具技術(shù)積累、資本與市場(chǎng)渠道的第三方。所以，我們現(xiàn)在團(tuán)結(jié)起來(lái)把行業(yè)做好，才更有未來(lái)。 配套服務(wù)與產(chǎn)品
從市政景觀到品牌花園
目前，在花園行業(yè)中，一些基礎(chǔ)建材，如石材、木材、水凈化、鋁合金制品、燈具、家具、小品等都有了品牌產(chǎn)品。有越來(lái)越多的高品質(zhì)產(chǎn)品愿意服務(wù)花園行業(yè)，緩解了我們的選擇困難。 花園行業(yè)的現(xiàn)狀是使用品牌產(chǎn)品的數(shù)量少且分散，多數(shù)品牌處于投入階段，因?yàn)槠放粕炭春梦磥?lái)市場(chǎng)，愿意先行投資。 但是，我們也要看到，目前的品牌資材產(chǎn)品還是太少。很多品類沒(méi)有品牌產(chǎn)品，很多品類的品牌產(chǎn)品還不足以支持這么大市場(chǎng)的選擇和應(yīng)用，而且?guī)缀鯖](méi)有城市落地服務(wù)點(diǎn)。 所以，我們應(yīng)該號(hào)召大家多使用品牌產(chǎn)品，一是為花園作品提供質(zhì)量與品質(zhì)的保證，二是只有多多支持品牌產(chǎn)品，未來(lái)的花園資材才會(huì)越來(lái)越豐富，繼而促進(jìn)花園行業(yè)的發(fā)展。 資本投資
從10萬(wàn)元到千萬(wàn)元
從第一代10萬(wàn)元起步的庭院公司，到目前新的投資者進(jìn)入花園行業(yè)，動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)上千萬(wàn)的投入，已經(jīng)有了很大的門檻提升。雖然目前一些個(gè)體工作室的創(chuàng)業(yè)也還是可以10萬(wàn)元起步，但是對(duì)于想要快速發(fā)展的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，將越來(lái)越難。而且，一些頭部企業(yè)也在積極籌劃引入資本投資，行業(yè)的未來(lái)將會(huì)越來(lái)越熱鬧。
讓自己變得有價(jià)值，我覺(jué)得第一要素是成長(zhǎng)。讓自己成長(zhǎng)，最好的方法是學(xué)習(xí)！ 讓自己變得有價(jià)值，第二要素是胸懷寬廣、品行端正！我也相信一個(gè)努力、有德的人，才會(huì)得到眾人的幫助。最高級(jí)的聰明是靠譜。 讓自己變得有價(jià)值，第三要素是讓自己成為能成就他人的人！體現(xiàn)個(gè)人最大的價(jià)值，就是成為成就團(tuán)隊(duì)、成就客戶的人。 讓團(tuán)隊(duì)變得有價(jià)值
任何事業(yè)的成功，都離不開(kāi)一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楸仨氉屛覀兊膱F(tuán)隊(duì)變得有價(jià)值。 首先重要的一點(diǎn)是凝聚力，如果沒(méi)有凝聚力，將會(huì)沒(méi)有生命力。 其次，要讓團(tuán)隊(duì)有使命感和成就感。其實(shí)我們所有造園人都是因?yàn)榍閼?、因?yàn)閴?mèng)想，在共同堅(jiān)持著，共同期待著花園行業(yè)的美好未來(lái)，因?yàn)槿绻麊螐母冻雠c經(jīng)濟(jì)回報(bào)來(lái)看，是不完全不對(duì)等的。大家可能不太了解一家面館、一個(gè)小攤正常的收入是多少，但都會(huì)超出大家意料的。所以我們應(yīng)該努力讓團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出應(yīng)有的價(jià)值，這樣才能讓我們自己和團(tuán)隊(duì)有繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。 第三，要挖掘團(tuán)隊(duì)成員的潛力，助力團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。我們要用信任、欣賞的眼光來(lái)看現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)成員，你怎么看待他，他就會(huì)成長(zhǎng)為怎樣的人。 最后，對(duì)于團(tuán)隊(duì)要多給予鼓勵(lì)、表?yè)P(yáng)，并兌現(xiàn)承諾。 讓產(chǎn)品變得有價(jià)值
一個(gè)企業(yè)想要做強(qiáng)，必須靠產(chǎn)品。今天，我想交流的“讓產(chǎn)品變得有價(jià)值”，一是指產(chǎn)品的品質(zhì)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，二是指產(chǎn)品是否能與運(yùn)營(yíng)很好地結(jié)合起來(lái)。 在我們花園行業(yè)，可以說(shuō)：流量時(shí)代已亡，品質(zhì)才是未來(lái)。 如果只有業(yè)務(wù)量，而設(shè)計(jì)施工等服務(wù)跟不上，那么，應(yīng)該就是在危險(xiǎn)線邊緣了。我們看過(guò)太多這樣的案例。 我總結(jié)出一句話：庭院公司只有撐死的，沒(méi)有餓死的，庭院公司最重要的發(fā)展根基，就是作品。 有了有品質(zhì)的產(chǎn)品之后，我們還得把產(chǎn)品融入到公司運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，滿足不同的客戶群體。 今天這么多同行在一起，我想分享在庭院企業(yè)管理班和大家分享過(guò)的一個(gè)干貨，就是產(chǎn)品分級(jí)與營(yíng)銷相結(jié)合。 大家認(rèn)為是幾百元的花園測(cè)量費(fèi)客戶比較容易接受，還是幾萬(wàn)元的設(shè)計(jì)費(fèi)、幾十萬(wàn)元的工程費(fèi)客戶比較好接受呢？答案是顯而易見(jiàn)的，肯定是幾百元的測(cè)量費(fèi)容易接受，因?yàn)榭蛻魧?duì)公司還不了解，需要有一個(gè)了解過(guò)程。 其實(shí)，愿意支付測(cè)量費(fèi)的客戶，說(shuō)明是對(duì)花園設(shè)計(jì)有真正需求的，這能夠很好地篩選出真正的客戶，而營(yíng)銷人員也不會(huì)為了拓展業(yè)務(wù)而拓展業(yè)務(wù)，服務(wù)的客戶都是有效客戶。而且，由于測(cè)量費(fèi)的大部分提成歸屬營(yíng)銷人員自己，因此他們會(huì)很有積極性。而對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，因?yàn)閬?lái)的客戶都是交過(guò)測(cè)量費(fèi)的有效客戶，有著高轉(zhuǎn)化率，所以是一個(gè)共贏的局面。而在領(lǐng)先產(chǎn)品（花園生活服務(wù)）方面，由于每年都能產(chǎn)生業(yè)務(wù)提成收入，對(duì)減少公司人員的流動(dòng)率也會(huì)起到較好作用。 當(dāng)我分享完這個(gè)模式之后，一位同學(xué)的觀點(diǎn)讓我非常認(rèn)同，我講出來(lái)大家一起思考。他表達(dá)的是：如一個(gè)300平方米的庭院，你因擔(dān)心業(yè)主怕造價(jià)高，用20萬(wàn)元造價(jià)來(lái)完成，結(jié)果是效果不好且沒(méi)有利潤(rùn)，業(yè)主評(píng)價(jià)差；但如果你用合理的設(shè)計(jì)方案來(lái)引導(dǎo)客戶用50萬(wàn)元的造價(jià)來(lái)完成作品，結(jié)果是花園效果好了，業(yè)主開(kāi)心了，你也有利潤(rùn)了。 我想，這個(gè)例子，大家都應(yīng)該好好思考。 讓品牌變得有價(jià)值
前面提到過(guò)，花園行業(yè)已經(jīng)從業(yè)務(wù)為王的時(shí)期轉(zhuǎn)為品質(zhì)為王的時(shí)代。 花園品牌將成為新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，想要在未來(lái)成為強(qiáng)者，品牌的建設(shè)從現(xiàn)在就應(yīng)當(dāng)開(kāi)始重視，日積月累，建立底蘊(yùn)。 品質(zhì)、口碑、傳播等對(duì)于品牌的重要性，我想大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了，相信每個(gè)造園人很想進(jìn)行調(diào)整、提升自己與品牌。關(guān)于這方面我之前也分享得比較多，但不少企業(yè)往往還是只顧忙于抓眼前的業(yè)務(wù)量，所以，讓品牌變得更有價(jià)值，更重要的在于企業(yè)引領(lǐng)人的決心。另外就是正確地認(rèn)識(shí)自己與做好自己。有不少造園同行經(jīng)常抱怨行業(yè)不好，都做得很差，沒(méi)有好作品，但其實(shí)自己還有很大的進(jìn)步空間。 讓品牌或企業(yè)有價(jià)值，有幾個(gè)重要方面我想再和大家交流一下。 一是定位：是市場(chǎng)領(lǐng)先型還是技術(shù)型；是頭部企業(yè)還是精致企業(yè)（工作室）；是綜合風(fēng)格還是有自己獨(dú)特的作品風(fēng)格；是設(shè)計(jì)施工養(yǎng)護(hù)一體化，還是只做某一個(gè)專項(xiàng)。 二是經(jīng)營(yíng)效率：人效和凈利潤(rùn)率是兩個(gè)十分核心的指標(biāo)。從行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，人均產(chǎn)值達(dá)到60萬(wàn)元以上才能勉強(qiáng)生存，達(dá)到100萬(wàn)元以上才是比較良好，凈利潤(rùn)率達(dá)到12%以上才能較好地良性發(fā)展。 三是在獲客和交付穩(wěn)健的基礎(chǔ)上，花園公司整合提升自身的供應(yīng)鏈能力，也顯得越來(lái)越迫切了。這方面，在我們花園行業(yè)里，目前階段單一的公司還是比較難做到的，可以努力嘗試抱團(tuán)共贏。 四是建立和提升自己的專業(yè)含金量和技術(shù)含金量，這對(duì)于樹(shù)立花園行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是十分重要的。 五是把握好公司各個(gè)發(fā)展階段，確定在各個(gè)階段的核心優(yōu)先重點(diǎn)。 除了以上幾點(diǎn)，還有一點(diǎn)對(duì)于未來(lái)發(fā)展非常重要，就是經(jīng)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變：從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶。在未來(lái)，整個(gè)社會(huì)的經(jīng)營(yíng)思維都可能會(huì)發(fā)展轉(zhuǎn)變，從一個(gè)產(chǎn)品滿足所有人，到只為一個(gè)群體提供所需服務(wù)。 就像我們的花園業(yè)主，都是同屬一個(gè)群體的客戶，維護(hù)好一個(gè)老客戶，能為我們帶來(lái)7個(gè)新客戶。而且，我們的用戶群體總量是有限的，因此以后我們應(yīng)該以花園建設(shè)為入口，以滿足客戶花園生活的系列需求為核心，進(jìn)行花園生活系列的綜合服務(wù)。 所以，與客戶有高粘性的花園養(yǎng)護(hù)是我們經(jīng)營(yíng)用戶的重要入口。 在想通經(jīng)營(yíng)用戶這個(gè)理念之前，我也一直在思考花園集是經(jīng)營(yíng)什么的，有行業(yè)媒體平臺(tái)、行業(yè)俱樂(lè)部、組織行業(yè)活動(dòng)、行業(yè)大獎(jiǎng)賽、行業(yè)展會(huì)、行業(yè)培訓(xùn)、游學(xué)，還有為了增加行業(yè)凝聚力而組織的戈壁徒步等，項(xiàng)目很多，每個(gè)項(xiàng)目都需要很多精力，經(jīng)常會(huì)考慮是不是可以減幾個(gè)項(xiàng)目。但是思來(lái)想去，這些是少不了的，因?yàn)槲覀儚拈_(kāi)始成立花園集的初心就是讓花園行當(dāng)成為花園行業(yè)，然后推動(dòng)花園行業(yè)發(fā)展，有很多包括今天在內(nèi)的行業(yè)活動(dòng)、行業(yè)大獎(jiǎng)賽等都是公益性活動(dòng)，行業(yè)培訓(xùn)又是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展重要的方式之一。 在我想通了我們是經(jīng)營(yíng)用戶，而不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的理念之后，一切就都理順了。因?yàn)槲覀兊氖姑褪峭苿?dòng)花園行業(yè)發(fā)展，那么對(duì)應(yīng)的三個(gè)重要用戶群體分別是造園人、花園資材服務(wù)商、花園業(yè)主。只要是三個(gè)用戶群體需要的，有利于推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的，我們都需要努力去提供服務(wù)，當(dāng)然，這個(gè)服務(wù)的重點(diǎn)肯定需要先后順序，因?yàn)槲覀兊木湍芰κ怯邢薜?，團(tuán)隊(duì)也是在逐步成長(zhǎng)的。 為什么今年把花園業(yè)主邀請(qǐng)到花園大會(huì)，這是因?yàn)榻?jīng)過(guò)三年來(lái)大家的共同努力，我們?cè)靾@人在精品造園、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展等理念上已經(jīng)有了基本的共識(shí)，也一直在努力推動(dòng)。但是這里面有一個(gè)問(wèn)題，如果作為消費(fèi)端的花園業(yè)主，在審美、花園理念上跟不上，那么行業(yè)發(fā)展的困難將會(huì)非常大。平時(shí)這些工作都是每個(gè)造園人獨(dú)立在做著推動(dòng)，如果能把熱愛(ài)花園、熱愛(ài)園藝的業(yè)主們號(hào)召起來(lái)，與我們一起推動(dòng)花園生活理念的傳播，那么對(duì)于行業(yè)發(fā)展的速度應(yīng)會(huì)起到事半功倍的作用。 因此，在這次花園大會(huì)，我們加入了以花園業(yè)主和園藝達(dá)人為主體的風(fēng)尚花園會(huì)，還組織了首個(gè)面向花園業(yè)主的中國(guó)花園生活風(fēng)尚大獎(jiǎng)賽“園尚獎(jiǎng)”，希望通過(guò)這些活動(dòng)的加入，更有助于推動(dòng)花園行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也能架起花園設(shè)計(jì)師與花園業(yè)主之間互相了解與交流的橋梁。
對(duì)花園品質(zhì)有了顯著提升
一個(gè)好作品的形成，離不開(kāi)花園業(yè)主的支持。業(yè)主對(duì)花園的審美、對(duì)花園生活方式的認(rèn)識(shí)度，以及花園設(shè)計(jì)師和建造師的專業(yè)度等，都是決定一個(gè)花園作品水平的重要因素?？上驳氖牵F(xiàn)在花園業(yè)主對(duì)于花園的品質(zhì)要求提升很大，對(duì)花園消費(fèi)開(kāi)始理性化。 約有30%的花園業(yè)主認(rèn)可花園設(shè)計(jì)收費(fèi)，還有約40%的花園業(yè)主經(jīng)過(guò)引導(dǎo)會(huì)認(rèn)可花園設(shè)計(jì)收費(fèi)。另外，約有5%的花園為業(yè)主會(huì)主動(dòng)尋找可靠的資深設(shè)計(jì)師。 其次，我們來(lái)看看市場(chǎng)方面的變化。 市場(chǎng)
由業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)向作品驅(qū)動(dòng)
一個(gè)公司的驅(qū)動(dòng)來(lái)源按照發(fā)展階段分為：業(yè)務(wù)→品牌/運(yùn)營(yíng)→資本→產(chǎn)品/技術(shù)。 對(duì)大部分庭院公司來(lái)說(shuō)，因?yàn)閷?duì)于品牌/運(yùn)營(yíng)和資本的影響較小，加之業(yè)主對(duì)花園審美意識(shí)的提升、對(duì)花園品質(zhì)要求的提升較快，所以前期以業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的公司，如果在產(chǎn)品/技術(shù)方面，就是設(shè)計(jì)、施工、作品等方面不能及時(shí)跟上，在今年都將面臨著很大的難度，而且不少這類公司已退出庭院市場(chǎng)。 人才
開(kāi)始重視專業(yè)水平
造園師多方位深造
目前花園行業(yè)總體還是造園人才緊缺。但是，專業(yè)人才開(kāi)始認(rèn)可并熱愛(ài)花園行業(yè)，年輕的造園師成長(zhǎng)速度較快，還有一個(gè)趨勢(shì)就是熱愛(ài)學(xué)習(xí)。不論是內(nèi)部的學(xué)習(xí)，還是到花園集等專業(yè)學(xué)習(xí)機(jī)構(gòu)來(lái)學(xué)習(xí)，都表現(xiàn)出了很大的學(xué)習(xí)熱情。還有不少花園設(shè)計(jì)師專程到國(guó)外進(jìn)行長(zhǎng)達(dá)半年或一年的學(xué)習(xí)，這使花園行業(yè)的發(fā)展有了很好的人才保障。 庭院企業(yè)
頭部企業(yè)與精致化企業(yè)
開(kāi)始出現(xiàn)知名品牌
未來(lái)的花園行業(yè)發(fā)展，將會(huì)形成頭部企業(yè)與精致化企業(yè)或工作室兩種模式，要么成為頭部企業(yè)，要么做好精致企業(yè)。預(yù)計(jì)3至5年內(nèi)，將會(huì)出現(xiàn)占有全國(guó)庭院市場(chǎng)0.1%份額的造園企業(yè)，即年產(chǎn)值達(dá)1.5億至2億元的庭院企業(yè)。 同時(shí)，行業(yè)內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)知名品牌。但用戶層面還沒(méi)有知名品牌的出現(xiàn)，這需要一個(gè)更長(zhǎng)的過(guò)程?，F(xiàn)在最重要的任務(wù)可能是集合行業(yè)力量，讓花園業(yè)主認(rèn)識(shí)到花園是一個(gè)獨(dú)立行業(yè)，是有自己嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)理念與技術(shù)含量，不附屬于其他領(lǐng)域。 用戶群體
花園改造項(xiàng)目增多
我國(guó)的別墅存量是有限的，或者說(shuō)是固定的，因?yàn)楝F(xiàn)在已經(jīng)不允許再開(kāi)發(fā)別墅項(xiàng)目。但是這個(gè)存量已足夠大，而且之前的花園作品，可能有90%以上屬于不合格產(chǎn)品。 所以，未來(lái)花園改造將成為行業(yè)的主戰(zhàn)場(chǎng)。提早學(xué)習(xí)掌握花園改造的系統(tǒng)思維和做法，是明智的選擇。 競(jìng)爭(zhēng)
公共景觀、室內(nèi)設(shè)計(jì)師
將會(huì)介入花園業(yè)務(wù)板塊
2018年開(kāi)始，我身邊熟悉的從事地產(chǎn)、市政景觀的人，有20％左右轉(zhuǎn)型或開(kāi)設(shè)一個(gè)板塊做庭院業(yè)務(wù)，還有更多的人在觀望中。 另外，別墅室內(nèi)設(shè)計(jì)師，有小部分已經(jīng)完全轉(zhuǎn)型花園業(yè)務(wù)，更多的是在學(xué)習(xí)花園的相關(guān)知識(shí)，希望室內(nèi)室外一起設(shè)計(jì)。雖然這不是我們所希望看到的，因?yàn)樾g(shù)業(yè)有專攻，花園需要很多綜合知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，與室內(nèi)完全不同。但是，這個(gè)趨勢(shì)不可阻擋，我們只有努力提升自身的專業(yè)水平，才能在未來(lái)的市場(chǎng)中具有足夠的競(jìng)爭(zhēng)力。未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，將不是與我們身邊的同行，而是與另外一批更具技術(shù)積累、資本與市場(chǎng)渠道的第三方。所以，我們現(xiàn)在團(tuán)結(jié)起來(lái)把行業(yè)做好，才更有未來(lái)。 配套服務(wù)與產(chǎn)品
從市政景觀到品牌花園
目前，在花園行業(yè)中，一些基礎(chǔ)建材，如石材、木材、水凈化、鋁合金制品、燈具、家具、小品等都有了品牌產(chǎn)品。有越來(lái)越多的高品質(zhì)產(chǎn)品愿意服務(wù)花園行業(yè)，緩解了我們的選擇困難。 花園行業(yè)的現(xiàn)狀是使用品牌產(chǎn)品的數(shù)量少且分散，多數(shù)品牌處于投入階段，因?yàn)槠放粕炭春梦磥?lái)市場(chǎng)，愿意先行投資。 但是，我們也要看到，目前的品牌資材產(chǎn)品還是太少。很多品類沒(méi)有品牌產(chǎn)品，很多品類的品牌產(chǎn)品還不足以支持這么大市場(chǎng)的選擇和應(yīng)用，而且?guī)缀鯖](méi)有城市落地服務(wù)點(diǎn)。 所以，我們應(yīng)該號(hào)召大家多使用品牌產(chǎn)品，一是為花園作品提供質(zhì)量與品質(zhì)的保證，二是只有多多支持品牌產(chǎn)品，未來(lái)的花園資材才會(huì)越來(lái)越豐富，繼而促進(jìn)花園行業(yè)的發(fā)展。 資本投資
從10萬(wàn)元到千萬(wàn)元
從第一代10萬(wàn)元起步的庭院公司，到目前新的投資者進(jìn)入花園行業(yè)，動(dòng)輒數(shù)百萬(wàn)上千萬(wàn)的投入，已經(jīng)有了很大的門檻提升。雖然目前一些個(gè)體工作室的創(chuàng)業(yè)也還是可以10萬(wàn)元起步，但是對(duì)于想要快速發(fā)展的從業(yè)者來(lái)說(shuō)，將越來(lái)越難。而且，一些頭部企業(yè)也在積極籌劃引入資本投資，行業(yè)的未來(lái)將會(huì)越來(lái)越熱鬧。
上房園藝的花園展示區(qū)
鄭既楓在2019花園大會(huì)上演講
品牌石材公司亮相展會(huì)
前面提到花園行業(yè)這幾個(gè)方面的變化，有利好也有利空，但最主要的是我們?cè)靾@人怎么能從這些變化中創(chuàng)造自己的價(jià)值，讓自己更具優(yōu)勢(shì)。 我想從我們自身、團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品、品牌幾個(gè)方面來(lái)與大家進(jìn)行交流。 讓自己變得有價(jià)值讓自己變得有價(jià)值，我覺(jué)得第一要素是成長(zhǎng)。讓自己成長(zhǎng)，最好的方法是學(xué)習(xí)！ 讓自己變得有價(jià)值，第二要素是胸懷寬廣、品行端正！我也相信一個(gè)努力、有德的人，才會(huì)得到眾人的幫助。最高級(jí)的聰明是靠譜。 讓自己變得有價(jià)值，第三要素是讓自己成為能成就他人的人！體現(xiàn)個(gè)人最大的價(jià)值，就是成為成就團(tuán)隊(duì)、成就客戶的人。 讓團(tuán)隊(duì)變得有價(jià)值
任何事業(yè)的成功，都離不開(kāi)一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，因?yàn)楸仨氉屛覀兊膱F(tuán)隊(duì)變得有價(jià)值。 首先重要的一點(diǎn)是凝聚力，如果沒(méi)有凝聚力，將會(huì)沒(méi)有生命力。 其次，要讓團(tuán)隊(duì)有使命感和成就感。其實(shí)我們所有造園人都是因?yàn)榍閼?、因?yàn)閴?mèng)想，在共同堅(jiān)持著，共同期待著花園行業(yè)的美好未來(lái)，因?yàn)槿绻麊螐母冻雠c經(jīng)濟(jì)回報(bào)來(lái)看，是不完全不對(duì)等的。大家可能不太了解一家面館、一個(gè)小攤正常的收入是多少，但都會(huì)超出大家意料的。所以我們應(yīng)該努力讓團(tuán)隊(duì)體現(xiàn)出應(yīng)有的價(jià)值，這樣才能讓我們自己和團(tuán)隊(duì)有繼續(xù)前進(jìn)的動(dòng)力。 第三，要挖掘團(tuán)隊(duì)成員的潛力，助力團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)。我們要用信任、欣賞的眼光來(lái)看現(xiàn)有的團(tuán)隊(duì)成員，你怎么看待他，他就會(huì)成長(zhǎng)為怎樣的人。 最后，對(duì)于團(tuán)隊(duì)要多給予鼓勵(lì)、表?yè)P(yáng)，并兌現(xiàn)承諾。 讓產(chǎn)品變得有價(jià)值
一個(gè)企業(yè)想要做強(qiáng)，必須靠產(chǎn)品。今天，我想交流的“讓產(chǎn)品變得有價(jià)值”，一是指產(chǎn)品的品質(zhì)是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，二是指產(chǎn)品是否能與運(yùn)營(yíng)很好地結(jié)合起來(lái)。 在我們花園行業(yè)，可以說(shuō)：流量時(shí)代已亡，品質(zhì)才是未來(lái)。 如果只有業(yè)務(wù)量，而設(shè)計(jì)施工等服務(wù)跟不上，那么，應(yīng)該就是在危險(xiǎn)線邊緣了。我們看過(guò)太多這樣的案例。 我總結(jié)出一句話：庭院公司只有撐死的，沒(méi)有餓死的，庭院公司最重要的發(fā)展根基，就是作品。 有了有品質(zhì)的產(chǎn)品之后，我們還得把產(chǎn)品融入到公司運(yùn)營(yíng)當(dāng)中，滿足不同的客戶群體。 今天這么多同行在一起，我想分享在庭院企業(yè)管理班和大家分享過(guò)的一個(gè)干貨，就是產(chǎn)品分級(jí)與營(yíng)銷相結(jié)合。 大家認(rèn)為是幾百元的花園測(cè)量費(fèi)客戶比較容易接受，還是幾萬(wàn)元的設(shè)計(jì)費(fèi)、幾十萬(wàn)元的工程費(fèi)客戶比較好接受呢？答案是顯而易見(jiàn)的，肯定是幾百元的測(cè)量費(fèi)容易接受，因?yàn)榭蛻魧?duì)公司還不了解，需要有一個(gè)了解過(guò)程。 其實(shí)，愿意支付測(cè)量費(fèi)的客戶，說(shuō)明是對(duì)花園設(shè)計(jì)有真正需求的，這能夠很好地篩選出真正的客戶，而營(yíng)銷人員也不會(huì)為了拓展業(yè)務(wù)而拓展業(yè)務(wù)，服務(wù)的客戶都是有效客戶。而且，由于測(cè)量費(fèi)的大部分提成歸屬營(yíng)銷人員自己，因此他們會(huì)很有積極性。而對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，因?yàn)閬?lái)的客戶都是交過(guò)測(cè)量費(fèi)的有效客戶，有著高轉(zhuǎn)化率，所以是一個(gè)共贏的局面。而在領(lǐng)先產(chǎn)品（花園生活服務(wù)）方面，由于每年都能產(chǎn)生業(yè)務(wù)提成收入，對(duì)減少公司人員的流動(dòng)率也會(huì)起到較好作用。 當(dāng)我分享完這個(gè)模式之后，一位同學(xué)的觀點(diǎn)讓我非常認(rèn)同，我講出來(lái)大家一起思考。他表達(dá)的是：如一個(gè)300平方米的庭院，你因擔(dān)心業(yè)主怕造價(jià)高，用20萬(wàn)元造價(jià)來(lái)完成，結(jié)果是效果不好且沒(méi)有利潤(rùn)，業(yè)主評(píng)價(jià)差；但如果你用合理的設(shè)計(jì)方案來(lái)引導(dǎo)客戶用50萬(wàn)元的造價(jià)來(lái)完成作品，結(jié)果是花園效果好了，業(yè)主開(kāi)心了，你也有利潤(rùn)了。 我想，這個(gè)例子，大家都應(yīng)該好好思考。 讓品牌變得有價(jià)值
前面提到過(guò)，花園行業(yè)已經(jīng)從業(yè)務(wù)為王的時(shí)期轉(zhuǎn)為品質(zhì)為王的時(shí)代。 花園品牌將成為新的核心競(jìng)爭(zhēng)力，想要在未來(lái)成為強(qiáng)者，品牌的建設(shè)從現(xiàn)在就應(yīng)當(dāng)開(kāi)始重視，日積月累，建立底蘊(yùn)。 品質(zhì)、口碑、傳播等對(duì)于品牌的重要性，我想大家已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了，相信每個(gè)造園人很想進(jìn)行調(diào)整、提升自己與品牌。關(guān)于這方面我之前也分享得比較多，但不少企業(yè)往往還是只顧忙于抓眼前的業(yè)務(wù)量，所以，讓品牌變得更有價(jià)值，更重要的在于企業(yè)引領(lǐng)人的決心。另外就是正確地認(rèn)識(shí)自己與做好自己。有不少造園同行經(jīng)常抱怨行業(yè)不好，都做得很差，沒(méi)有好作品，但其實(shí)自己還有很大的進(jìn)步空間。 讓品牌或企業(yè)有價(jià)值，有幾個(gè)重要方面我想再和大家交流一下。 一是定位：是市場(chǎng)領(lǐng)先型還是技術(shù)型；是頭部企業(yè)還是精致企業(yè)（工作室）；是綜合風(fēng)格還是有自己獨(dú)特的作品風(fēng)格；是設(shè)計(jì)施工養(yǎng)護(hù)一體化，還是只做某一個(gè)專項(xiàng)。 二是經(jīng)營(yíng)效率：人效和凈利潤(rùn)率是兩個(gè)十分核心的指標(biāo)。從行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，人均產(chǎn)值達(dá)到60萬(wàn)元以上才能勉強(qiáng)生存，達(dá)到100萬(wàn)元以上才是比較良好，凈利潤(rùn)率達(dá)到12%以上才能較好地良性發(fā)展。 三是在獲客和交付穩(wěn)健的基礎(chǔ)上，花園公司整合提升自身的供應(yīng)鏈能力，也顯得越來(lái)越迫切了。這方面，在我們花園行業(yè)里，目前階段單一的公司還是比較難做到的，可以努力嘗試抱團(tuán)共贏。 四是建立和提升自己的專業(yè)含金量和技術(shù)含金量，這對(duì)于樹(shù)立花園行業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力是十分重要的。 五是把握好公司各個(gè)發(fā)展階段，確定在各個(gè)階段的核心優(yōu)先重點(diǎn)。 除了以上幾點(diǎn)，還有一點(diǎn)對(duì)于未來(lái)發(fā)展非常重要，就是經(jīng)營(yíng)思維的轉(zhuǎn)變：從經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品到經(jīng)營(yíng)用戶。在未來(lái)，整個(gè)社會(huì)的經(jīng)營(yíng)思維都可能會(huì)發(fā)展轉(zhuǎn)變，從一個(gè)產(chǎn)品滿足所有人，到只為一個(gè)群體提供所需服務(wù)。 就像我們的花園業(yè)主，都是同屬一個(gè)群體的客戶，維護(hù)好一個(gè)老客戶，能為我們帶來(lái)7個(gè)新客戶。而且，我們的用戶群體總量是有限的，因此以后我們應(yīng)該以花園建設(shè)為入口，以滿足客戶花園生活的系列需求為核心，進(jìn)行花園生活系列的綜合服務(wù)。 所以，與客戶有高粘性的花園養(yǎng)護(hù)是我們經(jīng)營(yíng)用戶的重要入口。 在想通經(jīng)營(yíng)用戶這個(gè)理念之前，我也一直在思考花園集是經(jīng)營(yíng)什么的，有行業(yè)媒體平臺(tái)、行業(yè)俱樂(lè)部、組織行業(yè)活動(dòng)、行業(yè)大獎(jiǎng)賽、行業(yè)展會(huì)、行業(yè)培訓(xùn)、游學(xué)，還有為了增加行業(yè)凝聚力而組織的戈壁徒步等，項(xiàng)目很多，每個(gè)項(xiàng)目都需要很多精力，經(jīng)常會(huì)考慮是不是可以減幾個(gè)項(xiàng)目。但是思來(lái)想去，這些是少不了的，因?yàn)槲覀儚拈_(kāi)始成立花園集的初心就是讓花園行當(dāng)成為花園行業(yè)，然后推動(dòng)花園行業(yè)發(fā)展，有很多包括今天在內(nèi)的行業(yè)活動(dòng)、行業(yè)大獎(jiǎng)賽等都是公益性活動(dòng)，行業(yè)培訓(xùn)又是推動(dòng)行業(yè)發(fā)展重要的方式之一。 在我想通了我們是經(jīng)營(yíng)用戶，而不是經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的理念之后，一切就都理順了。因?yàn)槲覀兊氖姑褪峭苿?dòng)花園行業(yè)發(fā)展，那么對(duì)應(yīng)的三個(gè)重要用戶群體分別是造園人、花園資材服務(wù)商、花園業(yè)主。只要是三個(gè)用戶群體需要的，有利于推動(dòng)行業(yè)發(fā)展的，我們都需要努力去提供服務(wù)，當(dāng)然，這個(gè)服務(wù)的重點(diǎn)肯定需要先后順序，因?yàn)槲覀兊木湍芰κ怯邢薜?，團(tuán)隊(duì)也是在逐步成長(zhǎng)的。 為什么今年把花園業(yè)主邀請(qǐng)到花園大會(huì)，這是因?yàn)榻?jīng)過(guò)三年來(lái)大家的共同努力，我們?cè)靾@人在精品造園、推動(dòng)行業(yè)發(fā)展等理念上已經(jīng)有了基本的共識(shí)，也一直在努力推動(dòng)。但是這里面有一個(gè)問(wèn)題，如果作為消費(fèi)端的花園業(yè)主，在審美、花園理念上跟不上，那么行業(yè)發(fā)展的困難將會(huì)非常大。平時(shí)這些工作都是每個(gè)造園人獨(dú)立在做著推動(dòng)，如果能把熱愛(ài)花園、熱愛(ài)園藝的業(yè)主們號(hào)召起來(lái)，與我們一起推動(dòng)花園生活理念的傳播，那么對(duì)于行業(yè)發(fā)展的速度應(yīng)會(huì)起到事半功倍的作用。 因此，在這次花園大會(huì)，我們加入了以花園業(yè)主和園藝達(dá)人為主體的風(fēng)尚花園會(huì)，還組織了首個(gè)面向花園業(yè)主的中國(guó)花園生活風(fēng)尚大獎(jiǎng)賽“園尚獎(jiǎng)”，希望通過(guò)這些活動(dòng)的加入，更有助于推動(dòng)花園行業(yè)的發(fā)展，同時(shí)也能架起花園設(shè)計(jì)師與花園業(yè)主之間互相了解與交流的橋梁。
花園資材吸引了大家的關(guān)注
某企業(yè)設(shè)計(jì)的花境
地板企業(yè)實(shí)景展示
